Por: Carmen Huamán

Todo empresario sin importar la condición de la empresa, es decir ya sea una micro, pequeña, mediana o grande empresa siempre cuenta con competidores cada uno de ellos siempre tiene muchas incógnitas en la cabeza como: ¿Cómo hace él para vender más que yo? si, vendemos los mismos productos, el precio es igual, entre otros aspectos, pues eso ya no es suficiente para el consumidor, hay muchos aspectos que están detrás de estas incógnitas que gracias al análisis de la competitividad vamos a entender mejor.

Para poder entender el análisis de la competitividad  no sólo es importante decir el qué; sino también  entender el cómo y sobre todo involucrarse con la realidad para poder realizar comparaciones ya sea de un producto con la de la competencia, y con base a esto buscar mejores resultados para la empresa.

Actualmente en este mundo tan competitivo es vital que una empresa realice su análisis de la competitividad con el objetivo de  conocer más a su competencia y a la vez comparar  fortalezas y debilidades para poder generar estrategias que hagan que nuestra empresa tenga éxito, y es justamente donde tanto una persona jurídica como natural nos hacemos tenemos la siguiente incógnita ¿Qué hacer para que nuestra empresa tenga éxito?

En este mundo de globalización los consumidores y los vendedores ya no nos conformarnos con tener el producto tan sólo por su uso en específico, sino que queremos más, más y más, es por ello que para resolver la incógnita anteriormente presentado uno de las respuestas es contar con un producto vendible que además cuente con alguna o algunas ventajas sobre las demás opciones, la otra respuesta es disponer de un sistema eficaz de comercialización para promover las ventajas de un producto con el fin de que los consumidores deseen adquirirlo y por último tener capacidad administrativa, financiera, de marketing, como productiva y de investigación y, desarrollo de la empresa, como entidad, además de otras cualidades, dependiendo del giro del negocio y de las características del mercado en el que opera.

El análisis de la competitividad además implica realizar una comparación de 6 aspectos importantes con  la de nuestros competidores, la cual desarrollaremos uno  a uno y estos son:

• La Producción: Porque es necesario saber la capacidad con la que cuenta la competencia, además de la flexibilidad, los costos, la capacidad tecnológica, etcétera.
• Los productos, teniendo en cuenta su uso ya sea el esencial es decir el uso en sí del producto además también como producto ampliado como el envase ya sea por ser ergonómico para el cliente, y por ultimo tenemos el plus ya que este contará con un valor agregado.
• El perfil de competitividad de la empresa, en estos aspectos, se toman en cuenta todos los elementos estructurales y de posicionamiento que la sitúen en un plano de ventaja o desventaja respecto a sus contrincantes.
• Sistemas de comercialización, incluso los canales de distribución y la serie de facilidades para que el consumidor adquiera los productos.
• Promoción con que la empresa pretende conquistar la voluntad de los consumidores para que adquieran los productos y los incluyan en sus patrones de consumo, con el fin de generar compras repetitivas.
• Servicio durante la venta y posventa, que se puede incluir en el análisis de Competitividad del producto total, en lo que respecta al concepto plus.

Como todo proceso o sistema el análisis de la competitividad tiene 8 pasos a seguir para poder ejecutarlo, estos 8 pasos están distribuidos en 3 fases, las cuales son: la preparación, la realización y la utilización. La fase de la preparación consiste básicamente; primero en integrar a un grupo encargado de la evaluación, y específicamente esta bases se encargará de  reconocer o identificar los diversos factores que repercuten en los resultados del mercado dado, dentro de estos factores tenemos por ejemplo a los Factores de la empresa acá analizaremos aspectos como: Capacidad económica, Capacidad de producción, Capacidad tecnológica, como podemos ver está relacionada directamente con la capacidad de la empresa en sí, estos permitirá realizar comparaciones con nuestra empresa y poder entender si estos aspectos son una debilidad o quizás una fortaleza frente a la competencia.

Además también tenemos a los  Factores del producto: donde veremos aspectos relacionados directamente con el producto en sí como el Precio, Calidad, Diversidad de presentaciones, Diseño (esencial, no del envase), Desarrollo tecnológico, Aspecto ecológico, y Aspecto ergonómico, importantísimo aspecto para poder comparar nuestros producto con el de nuestra competencia. El último aspecto que veremos es el de los  Factores de la capacidad comercial: aquí analizaremos aspectos como: Fuerza de ventas (número de vendedores), Fuerza de ventas (capacitación), Fuerza de ventas (motivación),Promoción, Ofertas, Publicidad, etc.

Una vez que se ha identificado los factores es necesario saber que es la jerarquización de los factores, ya que esto nos ayudará a evaluar en términos de importancia dichos factores identificado, y para ellos utilizaremos 2 procedimientos: el alineamiento, esto será realizado por el equipo evaluador escogido en la primera etapa, y su labor será organizar los factores  en orden de importancia e impacto; el otro procedimiento es  la ponderación , aquí  la calificación será de manera cuantitativa ya que se asignará a cada factor en proporción al ciento por ciento , es decir el factor más importante es el que tendrá mayor puntuación e irá descendiendo según sea su importancia, por ejemplo los factores a calificar en una galleta sería el sabor, el empaque, el precio entre otros aspectos, del mismo se podrá calificar a una empresa teniendo en cuenta  por ejemplo infraestructura, ambientación. Ubicación, etc.

Es esta fase de la preparación también tenemos la elaboración de tablas de evaluación en sí

No existe un instrumento universal de medida con el que se evalúen todos los productos, esto debido a que el peso específico de cada factor varía en cada mercado y de un tiempo a otro.

Aun siendo el mismo producto dentro de un mercado dado, la importancia de factores, como el ecológico, tiende a variar a medida que la población adquiere mayor conciencia y se preocupa más por la preservación de su medio ambiente. Lo mismo ocurre con el peso que pueda tener un diseño específico, el cual suele variar en función de si se encuentra o no dentro de las tendencias de la moda actual.

Las tablas de evaluación son el instrumento de medida contra el cual se comparan las características del objeto, estas tablas no son si será instrumentos exactos pero sí son muy útiles a manera de didáctica para poder entender mejor la representación de lo que se quiere saber nos permiten analizar objetivamente lo que en esencia puede ser subjetivo

Las tablas de evaluación son el resultado de considerar en forma combinada el objeto que se evalúa y los sujetos para quienes se realiza la evaluación.

En la fase de la realización, lo que se hará es ponerse en contacto directo con los elementos a evaluar, no podemos decir que ese helados es muy dulce si no hemos probado nunca, no podemos calificar nada antes sin haber probado, en caso por ejemplo de un automóvil tenemos que conducirlo para poder decir que se encuentra en buenas condiciones, entonces la fase de la realización lo que se hace es la evaluación del factor, no hay nada mejor que comparar la realidad con parámetros que impliquen ya sea superioridad o deficiencia, no podemos calificar a ojos cerrados.

Por último tenemos la fase de utilización, y es donde se pondrá en práctica una vez que establecemos el  diagnostico correspondiente, y esto nos servirá para nosotros poder establecer estrategias acorde a nuestra necesidad y al diagnóstico final, dichas estrategias incrementará la competitividad del objeto en cuestión con el objetivo de vencer a nuestro contrincante.

Según sea el resultado obtenido podremos establecer estrategias como estrategias para la producción, para el producto, para el precio, para el mercado, etc.